从历史经验看，前10批药品国采中外企参与度普遍不高。前9批偶有原研药中选，但第10批国采中竟无一家原研企业中标。

       这表明随着集采常态化推进，企业已逐渐适应规则并调整策略，权衡利弊之后，外企参与意愿自然降低。

       那么面对第十一批国采的重大规则调整，外企是否会改变策略积极参战？

       问题的核心在于，究竟有多少量？

       第十一批国采，医院拿出存量的60%-80%形成报量，而约定采购量，则是根据报价中选（含复活）情况，在此基础上的80%-30%不等。

       这是关键的中的关键，这意味着，即便加入了复活机制，使得中选门槛大大降低（只要愿意跟随低价几乎都能中选），但获得的采购量还是非常不确定，且呈现碎片化的分布。

       毕竟僧多粥少，多家甚至几十家企业在同一组PK，即使杀出一条血路，从报量到约定采购量到真正拿到的采购量，层层打折，所剩无几。

       因此，从集采全局来看，尽管规则相对之前"温和"---中选率会大幅度提升，但采购量这一关键标的还是不足以吸引外企参与。

       那么，外企的算盘是怎么打的呢？

       医院报量，即便按政策要求满打满算按存量的80%填报---这已经是理想状态，也留出了20%的非带量市场。

       企业中选后，拿到存量的80%的80%作为约定采购量，意味着即便正常中选，也仅有存量的64%的量，如果是未入围复活中选，获得的量更小，比例从24%、40%到64%不等。

       这意味着，存在20%到36%的非带量部分。这一部分，在后续二次分配中，还要加上报价到未中选的报量部分，合在一起，医院进行分配，从而满足医院的用药需求。

       这一部分大概是多少呢？目前规则还未细化不好计算，但估计有着不小的量。这其中，医院有很大的选择权，可以选择A而不选择B。

       请问，到这一步，医院怎么选择？

       原研企业由于有较强的研发能力、丰富产品管线，源源不断提供各类药物，这是医院，特别是头部三甲医院不能忽视的因素。

       即便如今药品零差价，医院平进平出没法盈利，但外企提供的科研价值远超国内同行。在如今DRG/DIP管控情况下，医院追求降低成本的同时，不得不考虑从科研方面取得成果转化，外企是其稳定的合作伙伴。

       这是头部医院和外企合作的基本面，药品合作可以不产生价值，但科研不能断啊！

       历史经验表明，医院不会彻底放弃原研药--即使未中选也会保留部分用量，从政策面看，是对过往"一刀切"的纠偏，从现实利益角度，则是继续保持合作关系不脱钩。

       因此，合理的猜测是，头部医院在报量阶段，就已经达成某种默契，医院存量部分按厂牌报量，部分按通用名报量。

       比如，存量100万片，按厂牌报量40万（平衡ABC多家国内企业），剩下60万片，按通用名报量，等待中选结果出来，该选区的选区（约定采购量扣除按厂牌带量部分）分配，该挂网采购的经过梯度降价后继续进入医院使用。那么，这60万片，即便将未中选的量分给中选企业之后，医院依然有一部分采购量可以自主选择。

       当然，上述推演很大程度上是头部三甲医院，在中小医院，可能不是这个画风。

       中小型医院，没有那么多科研要做，医院能运营好，完成考核就已经很好了。这反而给了原研之外的其他品种进院机会，包括"光脚企业"，按厂牌报量，没光脚企业的份，但按通用名报量，还是存在机会的。（这是另一个话题，改天再写一篇光脚企业的集采打法。）

       带量采购，是量价挂钩，本质上是量价博弈，除了对采购量的预期之外，价格也是一个重要的因素。

       第十一批集采，首次披露了最高有效申报价的形成方式，最重要的一点是采集全国挂网价加权平均打5折，这一提法，基本验证了1-9批很多品种的价格，还没到报价中选阶段就已经腰斩的事实。

       结合每次集采平均降幅超过50%的结果，可以预见，想在集采中选，价格几乎要从原来挂网价下降70%以上。

       这一结果外企能够接受吗？不能一概而论，但对于还处于成长势头的某些药物，从全产品生命周期管理的视角来看待是不划算的。

       综上所述，有几个小结论供参考：

       1、鉴于量与价的通盘考量，原研企业依然不会有太多积极性参与此次集采，但不排除市场份额不大的参比制剂会选择跟进；

       2、由于有复活机制，第十一批集采的中选率会显著提升；

       3、中选企业能获得的采购量更加碎片化，但多元化的供应格局使得供应风险大大降低；

       4、按厂牌报量与通用名报量同时并存，加大了医院的工作量和难度，也存在利益二次分配关系，原研的战场不在前台而在后台，光脚企业的战场只能在前台。