最近第11批国采，报量抢量上量工作的压力，甚至从工业、商业直接传导到了零售。尤其是工业企业，稍微有点规模的、拥有大量存量的、刚拿到批文不甘心落后的，纷纷采取了运动战、围点打援、各个击破等各种战术，根据国家联采办《关于组织医疗机构报送第十一批国家组织药品集中采购品种需求量的通知》，截止发稿前，报量时间还有差不多11天左右，很多企业基本上为了抢量、上量勾标都已经杀红了眼。虽然第十一国采可以报量到厂牌，也可以按通用名报量，但医疗机构如何报量、企业如何开展工作、招采部门在这其中起到什么样的角色作用，这里面一定会牵扯多重的相互影响。

根据国家医保局前期下发的有关报量培训材料及官网相关解读，再结合目前身边的很多企业正在开展的抢量工作，笔者还是想说，工作一定要精准、精准、再精准。因为医院可自主选择“按品种报量”或“按厂牌报量”，且“按厂牌报量”的中选品种将直接锁定协议量，对企业而言，“按厂牌报量”是抢占市场份额的核心抓手，需主动引导医院优先选择自身厂牌。  

这里面又涉及到不同医疗机构。

比如对接三甲医院，一定要突出产品临床价值（如真实世界数据、科室用药反馈），强化“品牌不可替代性”，推动其将核心需求按厂牌报量（例如：某肿瘤药企业联合权威医院发布临床应用数据，说服20家三甲医院单独报量该厂牌）。

而在对接县域医院，建议要结合着国家卫健委等6部门联合发布的《关于改革完善基层药品联动管理机制扩大基层药品种类的意见》（业内俗称38号文），本着长短结合的思维，去开展工作。近期的计划是国采报量勾标，长期的计划是要夯实基础，确保进入紧密型医联体（包括紧密型县域医共体和紧密型城市医疗集团）的用药目录，尤其是牵头的县级主要医院，要确保进入。

报量面对大量分散的基层医院，出于时间成本、人员成本的考虑，要发动好基层区域代理与当地龙头商业的主观能动性，在报量过程中，强调企业的供应稳定性优势（如48小时配送、破损包退换），解决其对低价药断供的担忧，推动按厂牌报量。  

虽然本次报量，如果选择按厂牌报量，不限制具体厂牌数量，但是医院未必会这么想，大多数医院仍然是本着用熟不用新、用低不用高、用少不用多的思路去选择厂牌。有的医院报的厂牌可能多一点，但估计不少医院恐怕就是3个厂牌封顶了。企业需主动提供建议，若医院拟报3个厂牌，可建议调整为“2个主力厂牌+1个备用规格”，既满足临床需求又符合医院本身政策要求。

企业在提交相关建议的时候，一定要考虑到报量需满足“近两年平均采购量80%”的底线（按有效含量折算最小规格）。企业在提交建议的时候，最好能协助医院准确计算、合理说明，提供“规格折算工具”（如Excel模板），帮助医院按“有效含量折算最小规格”规则计算确保报量总数达标。对于多规格产品（如10mg/20mg片剂+胶囊），需逐品规核对历史采购数据，避免遗漏未过评规格的折算。同时，对基本药物规格、儿童适宜品规等特殊场景，报量规则有差异化处理，企业需针对性对专科医院及综合性医院提出有关建议以抢占细分市场。  

比如，对已过评的儿童适宜品规，要重点向儿科医院、妇幼保健院推广，确保其纳入正常报量；比如对对未过评但临床必需的儿童品规，协助医院说明“无法被其他规格替代”的临床必要性，争取保留需求。

啰嗦了这么多，企业报量工作核心逻辑就是以“规则适配”为基础，确保品牌精准入院、一定要合规抢量勾标！期间，以差异化医院的需求绑定为核心，小刀口快速切入锁定细分市场，同时，要协助医院做好基本的服务保障（协助折算说明、拓展全渠道），最终实现“报量有质量、中选有份额、落地可持续、市场可突破”的既定目标。